O que são
Pequenos e médios empresários que buscam recursos para tirar uma idéia inovadora do papel devem estar preparados para uma pergunta: o que há de tão especial em seu projeto que justifique colocar dinheiro nele? Existem diversas rodadas de negócios promovidas para que empreendedores encontrem o dinheiro necessário para investir em seus projetos — seja o desenvolvimento de um novo produto, seja a obtenção de aporte de capital —, como as promovidas pela Finep, agência de fomento ligada ao Ministério da Ciência e Tecnologia, e pela Fundação Getulio Vargas. Essas ocasiões reúnem representantes de investidores, gestores de fundos e profissionais de agências de fomento que querem saber por que sua idéia merece atenção. Nas rodadas promovidas pela Finep, cada empresa tem apenas 12 minutos para apresentar um projeto. O que dizer num tempo tão curto? Para saber quais são as informações essenciais nessas rodadas, EXAME PME ouviu agências de fomento, fundos de investidores e empreendedores que passaram por essa situação. O roteiro a seguir foi feito para ser cumprido em 12 minutos — padrão em boa parte das apresentações. Há sugestões de quantos minutos reservar para cada tópico. Pode-se aumentá-los ou diminuí-los, fazendo os ajustes necessários de forma que o tempo total se mantenha.
Quem é você
Basta dizer o nome e buscar no currículo uma passagem que ateste experiência — a que for mais significativa e tenha alguma relação com a proposta a ser apresentada. Pode ser o cargo ocupado anteriormente em uma multinacional, os anos de trabalho com um setor correlato, uma formação acadêmica específica ou a posição como sócio ou fundador da empresa. Resuma em uma frase por que você está ali. Exemplo: “Eu sou Fulano, fui diretor da área de pesquisa e desenvolvimento da empresa X durante dez anos, coordenei a execução dos projetos Y e Z e hoje tenho um negócio com potencial para crescer em um mercado que movimenta 10 bilhões de reais ao ano”.
O que não fazer
Detalhar as experiências que pontuaram sua trajetória desde a decisão inicial de montar um negócio — ou, então, contar todo o caminho percorrido por sua empresa até chegar àquele ponto. Isso não interessa à platéia naquele momento e rouba minutos preciosos dos tópicos seguintes.
Por que sua idéia é boa
Para investidores, um produto ou serviço não merece recursos pela sua originalidade, genialidade ou pelo bem que vai fazer à civilização — mas porque pode trazer retorno financeiro para os donos do dinheiro que eles administram. “Poucos empreendedores compreendem isso”, diz Sidney Chameh, do fundo DGF. Se o objetivo é conseguir recursos para um novo medicamento, por exemplo, não se deve perder tempo mostrando um vídeo com a ação das bactérias envolvidas no processo — e sim explicar por que existe mercado para o remédio. O mesmo vale para um sistema logístico que, por exemplo, diminua a perda de produtividade de empresas instaladas em cidades com trânsito caótico. O objetivo nessa hora não é fundir a cabeça da platéia com algoritmos, mas dizer por que um cliente estaria disposto a comprar o serviço. “Em síntese, deve-se explicar que há um mercado interessante a ser atendido e que o empreendedor tem o que é necessário para isso”, diz Rochester Gomes da Costa, chefe do departamento de pesquisas e projetos da Finep. Em 2002, o paulistano Valdemar Stelita, de 45 anos, seguiu esse exemplo ao participar de um fórum da Finep. Ele queria produzir uma peça para geradores de energia movidos a hidrogênio. Para apresentar o projeto, tinha preparado um discurso repleto de termos técnicos, explicando exatamente como o gerador funcionaria com a tal peça. “Felizmente, fui firmemente desencorajado pelo pessoal da Finep que me assessorou”, diz Stelita. Ele falou, então, sobre a importância estratégica que as fontes de energia limpa ganharam no mercado mundial. Mostrou um protótipo do gerador e disse que aquela era uma dessas fontes — e que ele tinha a tecnologia necessária para produzir uma peça essencial para seu funcionamento. Stelita foi depois procurado por 12 investidores presentes na reunião. Acabou fechando negócio com um deles, que não investiu apenas na peça, mas na produção do gerador inteiro. O acordo permitiu fundar a NovoCell, de Americana, no interior de São Paulo, que deve lançar os geradores no mercado em 2009.
O que não fazer
Dizer que seu produto é inédito. Mesmo que você tenha certeza absoluta desse pioneirismo, deixe para comentar isso em outra ocasião se as conversas com os investidores prosseguirem. Os profissionais que compõem a platéia dessas rodadas são procurados diariamente por pessoas que acreditam ter inventado algo nunca pensado antes. Em geral, não é verdade ou não pode ser comprovado — e, ainda que for assim, não faz diferença para eles. “Isso só passa a impressão de que o empreendedor não sabe onde está pisando”, diz Chameh.
Qual é o mercado
Investidores estão interessados em crescimento. É fundamental ter dados que mostrem o tamanho do mercado ao qual o produto ou serviço se destina, quais as perspectivas de expansão e como sua empresa pretende lidar com a concorrência. Usar números de consultorias internacionais dá consistência ao discurso e os investidores podem checá-los facilmente depois. Com base nesses dados, deve-se dizer qual a participação que a empresa pode conquistar e em que prazo o investimento pleiteado deve retornar. Mostre o crescimento em receitas anuais, e não em número de funcionários ou outros indicadores não relacionados ao potencial de vendas. Ao citar a concorrência, deve-se deixar claro quais as vantagens competitivas do produto e o que está sendo feito para não perder o espaço já conquistado. Foi o que fez Evandro Curvelo, de 47 anos, sócio da Tempest, empresa pernambucana de serviços para segurança da informação. Quatro anos atrás, ele se apresentou numa rodada da Finep em busca de recursos para investir na estrutura tecnológica da companhia e ganhar escala sem aumentar os custos fixos. Curvelo comparou a previsão de vendas de sua empresa para os anos seguintes com dados do instituto de pesquisas Gartner, que apontavam o crescimento do mercado de segurança da informação. “Mostramos que o retorno do investimento pedido estava previsto para dois anos e meio”, diz Curvelo. Ele também elencou quais eram seus principais concorrentes, que serviço cada um deles prestava e quanto cobravam. “Tínhamos de explicar o que faria um cliente trocar um fornecedor como a IBM pela Tempest”, diz. “Mostramos que era possível prestar os mesmos serviços com preços menores sem diminuir a qualidade.” Curvelo chamou a atenção de um fundo privado, que contribuiu para o desenvolvimento de serviços que devem fazer a Tempest obter um faturamento de 9 milhões de reais neste ano.
O que não fazer
Utilizar dados de instituições desconhecidas ou basear-se apenas em projeções da própria empresa. Outro erro a ser evitado é afirmar que não existem concorrentes. “É como dizer que não há mercado”, diz Richard Affonso, do departamento de pesquisas e projetos da Finep. Ainda que os concorrentes não façam exatamente o mesmo que sua empresa, é importante citar os que mais se aproximam — afinal, eles poderão ter a mesma idéia em breve, e o empreendedor deve mostrar ao investidor que está preparado para isso.
Quem garante a execução
É essencial apontar quem são os sócios do negócio, os principais funcionários e os parceiros que garantirão a execução do projeto. “O investidor não aposta apenas na idéia, mas também nas pessoas que estão por trás dela”, diz Luiz Eugênio Figueiredo, presidente da Abvcap, associação que reúne os fundos de capital de risco, e diretor da gestora de investimentos Rio Bravo. “O objetivo é mostrar que ao menos as competências-chave estão preenchidas.” As opções são relacionar quem já trabalhou em um projeto semelhante que deu resultado, gente que veio de uma empresa conceituada no setor ou tem conhecimento científico sobre o produto. Em caso de empresas com equipes muito pequenas, as competências do próprio empreendedor devem ser ressaltadas. Stelita, da NovoCell, mostrou em sua apresentação que contava com uma equipe de engenheiros que o acompanhavam há mais de quatro anos em outros empreendimentos — e que conheciam bem a tecnologia por trás de sua proposta. Além disso, listou oito acordos firmados com universidades, empresas brasileiras e multinacionais. Eles garantiam apoio na obtenção de matéria-prima e processos tecnológicos, além de conhecimento sobre o mercado estrangeiro. “Provamos que tínhamos as pessoas necessárias dentro e fora da companhia”, diz Stelita.
O que não fazer
Detalhar a carreira de cada um ou falar de pessoas sem relação direta com o projeto. Geralmente, os dados são apresentados em slides com informações curtas e podem ter fotos. Caso uma parceria crucial ainda não tenha sido fechada, é bom não antecipar o resultado — ela pode não acontecer — e nem dizer que não existe nada. É melhor dar uma idéia do que se trata e falar a verdade: “Estamos em negociações”.
Quem já comprou
Empreendedores com bons nomes na carteira de clientes devem valorizar esse ponto. Curvelo, da Tempest, contou quem eram seus três principais clientes. O maior era a rede carioca de supermercados Sendas, hoje parte do grupo Pão de Açúcar. “Isso chamou a atenção”, diz ele. “Por que uma empresa grande do Rio de Janeiro usaria os serviços de um pequeno negócio pernambucano em vez de procurar fornecedores mais próximos?” Se boa parte do faturamento vier de clientes conhecidos, diga a parcela que cabe a cada um deles para mostrar que a sobrevivência da empresa já tem bases concretas e não depende apenas do sucesso do projeto.
O que não fazer
Listar clientes pouco conhecidos fora de seu setor sem um motivo óbvio. Se não houver nomes fortes na carteira, pode-se contar casos em que a empresa resolveu o problema de algum deles. Apresentar um nome que ainda não fechou contrato ou que não é mais atendido, sem deixar isso claro, pode criar um grande mal-entendido — se a negociação for em frente, é quase certo que os investidores vão buscar mais informações com os clientes.
| Tarefas para casa |
| Falar em público com tempo contado é um drama para a maioria dos empreendedores. Ensaiar muito, gravar diversas versões em vídeo e assisti-las permite identifi car erros. Amigos e parentes que não conhecem o assunto podem servir de platéia-cobaia. Isso ajuda a identifi car aspectos mal explicados ou — mais importante ainda — que devem ser eliminados. São procedimentos básicos, mas freqüentemente negligenciados por quem acredita ter uma idéia, por si só poderosa, para dizer. Veja o que levar em conta ao se preparar para mostrar um projeto em rodadas de financiamento |
| Linguagem Os slides devem reforçar pontos importantes e traduzir conceitos em tabelas, gráficos e fotos |
| Clareza Termos técnicos e jargões que só o pessoal do setor entende não devem ser utilizados |
| Visualização Palavras, números e quadros devem ser legíveis mesmo para quem está na última fileira |
| Simplicidade Musiquinhas e animações apenas para enfeitar geralmente aborrecem os investidores |
| Concisão Textos longos dão sono. Se o empreendedor os ler em voz alta, será a morte da apresentação |
| Organização Não se deve sobrecarregar a apresentação ou será preciso pular slides para terminar a tempo |
| Fontes: Abvcap, DGF, Finep e Rio Bravo |
Para onde vai o dinheiro
O empreendedor deve discriminar as grandes áreas para onde vai a quantia que julga necessária. Em um único slide, dá para dizer quanto será investido em infra-estrutura, em pesquisa e na área comercial, por exemplo. Quando houver necessidade de um aporte de capital, é preciso indicar possíveis saídas que o investidor terá quando completar seu ciclo como sócio. Nesse caso, outro slide deve listar as alternativas previstas para o investidor: compra da participação ou da empresa por um terceiro, previsão para abertura de capital ou recompra das ações pelos sócios originais.
O que não fazer
Detalhar demais quanto será investido em cada área. “Números quebrados dão a impressão de amadorismo na elaboração do projeto”, diz Affonso, da Finep. Também não é recomendado estipular o valor do negócio e quanto o aporte representa sobre o controle acionário — esse é um assunto a ser discutido durante as negociações, se elas forem adiante.
Escreva para exame.pme@abril.com.br e diga se já passou por algum tipo de evento como esse.
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